比三个商人更精明的专家

1999年4月5日，美国谈判专家史帝芬斯决议建个家庭游泳池，建筑设计的要求十分简略：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前竣工。
　　
　　隔行如隔山。固然谈判专家史帝芬斯在游泳池的造价及建造品质方面是个彻头彻尾的外行，然而这并不难倒他。史帝芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，详细写明了建造请求。很快有A、B、C三位承包商前来投标，各自报上了承包具体标单，里面有各项工程的费用及总用度。史帝芬斯细心地看了这三张标单，发明所供给的抽水装备、温水设备、过滤网尺度跟付钱前提等都不一样，总费用也有不小的差距。
　　
　　于是4月15日，史帝芬斯邀请这三位承包商到自己家里商谈。第一个商定在上午9点钟，第二个约定在9点15分，第三个则约定在9点30分。三位承包商如约准时到来，但史帝芬斯客气地说，自己有件急事要处置，一会儿必定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈,伤感散文，一边地等待。10点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就先容自己干的游泳池工程一贯是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池切实是胸有成竹、小菜一碟。同时，还顺便告知史帝芬斯，B先生通常应用陈腐的过滤网；C先生曾经丢下很多未完的工程，当初正处于破产的边沿。
　　
　　接着，史帝芬斯出来请第二个承包商B先生进行商谈。史帝芬斯从B先生那里又懂得到，其余人所提供的水管都是塑胶管，只有B先生所提供的才是真正的铜管。
　　
　　后来，史帝芬斯出来请第三个承包商C先生进行商谈。C先生告诉史帝芬斯，其别人所使用的过滤网都是品德拙劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不负责了，而自己则相对能做到保质、保量、保工期。
　　
　　不怕不识货，就怕货比货，有比拟就好辨别。史帝芬斯通过耐烦地倾听和拐弯抹脚的发问，根本上弄明白了游泳池的修建设计要求，特殊是控制了三位承包商的基础情形：A先生的要价最高，B先生的修筑设计质量最好，C先生的价钱最低。经过衡量利弊，史帝芬斯最后选中了B先生来建造游泳池，但只给C先生提出的标价。经由一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。就这样，三个精明的商人，没斗过一个谈判专家。史帝芬斯在极短的内，不仅使本人从外行变成了行家，而且还找到了质量好、价格廉价的建造者。
　　
　　这个质优价廉的游泳池建好之后，亲朋挚友对其拍案叫绝，对史帝芬斯的谈判能力也信服得嗤之以鼻。史帝芬斯却说出了下面发人深省的话：“与其说我的会谈才能强，倒不如说用的竞争机制好。我之所以，重要是设计了一个公然竞争的舞台，并请这三位商人在竞争的舞台上做了充足的表演。竞争机制的威力，远远赛过我驾驭谈判的能力。一句话，我选承包商，不是靠相马，而是靠赛马。”